皇家國際物為你分析亞馬遜價格戰(zhàn)的那些套路
時間：2017-08-07
ARAMEX中東專線服務(wù)商皇家國際物流認(rèn)為，對于做亞馬遜的新手賣家來說，產(chǎn)品的價格如何定位是最合適的，每個品牌都在試圖尋找這個“最佳價位”，這就是為什么有這么多人在不斷測試產(chǎn)品定價。每個品牌都試圖在“太高”和“太低”中間找到這個“最佳價位”，這對亞馬遜賣家也是一樣的。
所以無論你是剛剛要推出第一款產(chǎn)品還是一年內(nèi)已經(jīng)要推出第三款產(chǎn)品，你都可以通過以下三個步驟來評估你的定價。
第一步：研究你的競爭對手
當(dāng)你準(zhǔn)備確定價格時，必須看看競爭對手的定價，這將有助于幫助自己確定產(chǎn)品價格在市場上的合理性范圍。
價格的合理性是指該產(chǎn)品可被接受的價格范圍。例如，如果你決定出售自己品牌的速食米飯，你會發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品一般的合理價格范圍在1.19到3.50美元之間。如果你決定以16美元的價格出售，你就會遇到問題（除非你的大米能讓人長生不老）。
所以，如果你做清潔用品，就要研究前五大競爭對手，下圖是競爭對手對一瓶8盎司除油劑的定價：
因此，ARAMEX中東專線服務(wù)商皇家國際物流認(rèn)為，通過與同類別的主要競爭對手相比，你可以確定定價一般范圍應(yīng)該要在2.75到4.50美元之間。有了一個合理的定價范圍后，現(xiàn)在你要做什么？定價是要比競爭對手的價格更高還是更低？
為了做出更明智的決定，你需要完成第二步和第三步。但在我們繼續(xù)之前，還需要指出一個與第一步相關(guān)的警告。
比競爭對手的價格更低可能是個誘人的想法。也許你看著競爭對手的定價，并決定將清潔劑定價為2美元。然后可以推出一個廣告，把自己的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品排在一起，顧客難道不會為更低的價格而心動嗎？
實際上，這并不一定。研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品定價較低會對產(chǎn)品產(chǎn)生兩種負(fù)面影響。
首先，你的定價較低，這可能會降低產(chǎn)品的感知價值。原因很簡單，比如，如果你打算購買一種治療充血問題的咳嗽藥時，你會買一個比其他牌子低5美元的牌子嗎？可能不會。當(dāng)一個沒有知名度的品牌試圖以更低的價格進入市場時，人們自然會產(chǎn)生懷疑。
其次，研究還表明，當(dāng)品牌要求顧客比較價格時，其結(jié)果是負(fù)面的，這種情況下顧客認(rèn)為他們在某種程度上被誤導(dǎo)了。然而，當(dāng)顧客在事先沒有受到任何建議的情況下自己進行比價時，顧客通常會選擇價格更低的。
當(dāng)然，定價高于競爭對手也可能是一種誘惑。然而，只有當(dāng)你的產(chǎn)品有很強的差異性時才有可能提高價格。如果沒有強大的顧客基礎(chǔ)，你就需要說服潛在的買家：為什么他們應(yīng)該為你的產(chǎn)品支付更多？
第二步：研究你的銷貨成本（COGS）
現(xiàn)在你已經(jīng)知道了你的合理定價范圍，現(xiàn)在是時候看看你是否可以通過自己的自有品牌產(chǎn)品獲利了。你需要開始接觸你的利基產(chǎn)品供應(yīng)商，并針對你感興趣的產(chǎn)品進行成本估計，只有這樣你才能開始決定實際價格。
銷貨成本是指產(chǎn)品的制造成本。舉個例子，如果你在采購發(fā)刷，你想知道每個發(fā)刷要花多少錢，包括投入的材料和勞動力。通常情況下，制造商會提供這些信息給你。
所以假設(shè)你的各制造商給出了以下產(chǎn)品成本信息：
（單位：16盎司每瓶）
如果你決定采用最低的價格（0.46美元），并以7美元出售自己的產(chǎn)品，按照這樣估計，將從每瓶獲得約6.54美元。這聽上去好像很可觀，但這樣準(zhǔn)確嗎？
不一定。
盡管你計算了銷貨成本，但仍需要考慮到其他的費用以及與供應(yīng)商不直接相關(guān)的日常開銷。這可能包括設(shè)計費用和為瓶子生產(chǎn)標(biāo)簽的成本、每個產(chǎn)品要承擔(dān)的亞馬遜費用、與產(chǎn)品有關(guān)的廣告或贈品成本。一旦計入這些費用，我們再來看看你決定的7美元價格是否可行？
所以現(xiàn)在你的成本看起來更像下圖：
現(xiàn)在，計入所有費用后，你的每瓶成本是5.40美元，這使利潤總額只有1.60美元。你現(xiàn)在可以調(diào)整定價來以增加自己的利潤率。這樣看來，你的7美元定價似乎不足以達到理想的利潤率。
當(dāng)然，利潤率可以通過更多的購買量和降低供應(yīng)商的每瓶成本來得到提高。然后，如果你可以把銷售額提高到一個大的數(shù)字，就能賺到足夠的錢來維持亞馬遜的業(yè)務(wù)。
請記住，永遠(yuǎn)要在定價之前決定你的銷售成本和利潤率。
步驟三：研究你的顧客
亞馬遜賣家經(jīng)常忽略的一個重要因素，就是他們的典型顧客群。當(dāng)然，當(dāng)你剛起步的時候，你還不知道你的顧客群是誰，但是你可以想象誰會想購買你的產(chǎn)品。
問題是，新賣家經(jīng)常一開始就撲在競爭對手的數(shù)字和他們自己的利潤率數(shù)字上，完全忘了問這個問題：“你的顧客會為你的產(chǎn)品支付這么多嗎？”
記住，你可能需要避免在定價方面的兩個極端。你不希望別人來找你只是想買個便宜貨，這不應(yīng)該是長期的銷售戰(zhàn)略。
然而，如果你想以高端價位進入亞馬遜市場可能也是困難的。正如前面提到的，如果一個新產(chǎn)品要以昂貴的價格進入亞馬遜市場，那么該產(chǎn)品最好是與它的競爭對手有一個非常明確的價值區(qū)別。另外，考慮顧客是否會來亞馬遜購買高端產(chǎn)品也很重要。
回歸到案例。你設(shè)想自己的產(chǎn)品主要是由家庭廚房主婦購買的，而不是商業(yè)廚房員工購買的。你知道主婦們經(jīng)常在尋找折扣交易，而不一定是高價的產(chǎn)品。此外，家庭廚房清潔劑這個利基也并不一定是一個高端價位的品類。
所以你可能不能將產(chǎn)品每瓶收費10美元，除非你的清潔劑比競爭對手有明顯的優(yōu)勢。你不僅要問：“我能從一瓶廚房清潔劑中得到多少利潤？”，還要問：“家庭主婦愿意為每瓶花多少錢？”。
開始時，你需要考慮同樣的兩個因素：你的利基顧客愿意付你這個價嗎？正在尋找你產(chǎn)品的顧客愿意付你這個價嗎？不要害怕測試不同的價位，因為這能讓你用真實數(shù)據(jù)回答這些問題。
其他的定價方法
價格錨點
價格錨點是指把你的價格與另一個更高的價格點放在一起，讓顧客覺得你的價格更劃算。
在亞馬遜使用價格錨點的方式，通常是通過在亞馬遜產(chǎn)品listing后臺設(shè)置高于實際銷售價格的產(chǎn)品價格來實現(xiàn)的。
數(shù)字9的力量
有足夠的研究能證明，以數(shù)字9結(jié)尾的價格通常會優(yōu)于以其他數(shù)字結(jié)尾的價格，所以你可能會想把她的價格定為6.99美元或7.49美元。
然而，也有互聯(lián)網(wǎng)營銷機構(gòu)Social Triggers認(rèn)為，沒有研究能證明以數(shù)字9結(jié)尾的價格對電商銷售是有效的。因此，你可以自己決定嘗不嘗試這個策略。
提供中間產(chǎn)品
雖然這可能不適用于那些首次在亞馬遜推出產(chǎn)品的情況，但提供一個中間產(chǎn)品可能會在你繼續(xù)擴大業(yè)務(wù)時派上用場。
研究表明，提供兩種產(chǎn)品選擇的品牌，可以通過再提供一個中間產(chǎn)品，來提高較高價位產(chǎn)品的銷售。讓我們用一個與你有關(guān)的例子來解釋。
假設(shè)，你最終擴大了她的產(chǎn)品選擇，不僅出售每瓶7美元16盎司的清潔劑，也提供每瓶3.75美元8盎司的選擇。如果這項研究是正確的，這時你可以引入一個中間產(chǎn)品，一個每瓶6.50美元10盎司的清潔劑，而這時顧客都會傾向于選擇較高價位16盎司產(chǎn)品。
當(dāng)然很少有顧客會購買每瓶10盎司的選擇，因為它的定價過高，但通過增加這個選項，這就會讓16盎司的選項顯得十分劃算。實際上，這就是一種更微妙的價格錨點方法。
結(jié)論
考慮到你的競爭對手、你的銷售成本和你的顧客群，你將能在設(shè)定亞馬遜產(chǎn)品價格上作出更明智的決定。
一旦你考慮到了這些因素，你就可以去嘗試不同的定價。也許你可以把她的價格定為7美元，為期兩周或三周，然后在另外一個三周內(nèi)將價格改為6.99美元。她可能會發(fā)現(xiàn)，一分錢的差別就能提升顧客的購買滿意度，并增加銷售額。
本文來自于網(wǎng)絡(luò)由ARAMEX中東專線服務(wù)商皇家國際物流整編
免責(zé)聲明：以上"皇家國際物為你分析亞馬遜價格戰(zhàn)的那些套路"內(nèi)容和圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，本網(wǎng)站轉(zhuǎn)載僅為傳遞更多行業(yè)信息和交流之目的，著作權(quán)屬原創(chuàng)者所有，如有版權(quán)問題請聯(lián)系網(wǎng)站管理員刪除。